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Como a Marvel usa o LTV para nunca deixar de vender

Todo mundo conhece a Marvel e seus filmes de super heróis.

De antemão, quando os Vingadores dominaram o cinema com todo vapor, não se falava mais em nada. E assim, ocorria a criação de grupos para falar de teoria sobre a franquia, discussões em massa apareciam nas redes sociais e conversas paralelas surgiam sobre o rumo que a história iria tomar.

A questão é, a Marvel aprendeu com seus erros e criou o universo quase perfeito. Algo muito lucrativo e que, independente dos personagens que surgissem ali (sendo famosos ou não), as pessoas iriam dedicar um tempo para assistir.

E toda essa estratégia foi criada com base em LifeTime Value (LTV).

Isso mostra que, além de um grande estúdio e produtora de filmes, a Marvel é uma grande marqueteira.

Os “erros” dos primeiros filmes

Os primeiros filmes do Universo Marvel focavam apenas na bilheteria daquele filme em questão.

She-Hulk: Mark Ruffalo aparece em fotos do set da série da Marvel

Esses primeiros, focavam simplesmente em construir a história de um único filme. Por mais que ainda dessem bons resultados, isso não garantiria que o público iria correndo para o cinema quando saísse os próximos.

Alguns exemplos dessa era “obscura”:

  • Hulk (2003)
  • Homem de Ferro (2008)

Os próprios filmes do “Homem Aranha”, que eram licenciados para Fox também entravam nessa categoria. Por mais que seguissem uma sequência, eles não faziam parte de um grande universo.

Até que depois de Vingadores, um filme de 2012, os “Plot Twists” começaram a acontecer e a Marvel conseguiu criar uma das maiores sacadas do cinema, mantendo os fãs assistindo os filmes pelo resto da vida deles.

Assim surgiu o Universo Marvel.

Como funciona o Universo Marvel

A Marvel criou um universo onde todos os filmes aconteceriam neles, mesmo que em espaços e tempos diferentes. Tudo nesse universo era interligado:  heróis, personagens, vilões e referências.

É como uma grande história compostas de vários capítulos, onde é necessário ler os capítulos na ordem certa para entender a história como um todo.

Então, mesmo que você decida assistir os Eternos, que foi lançado em 2021, você precisa assistir dezenas de outros filmes para entender todo o contexto.

Para os fãs, isso significa que todo novo filme sairá um pouco de dinheiro do bolso para acompanhar a franquia no cinema.

Para a Marvel, significa uma receita quase que garantida, pois os fãs vão querer assistir todos os filmes para não ficar de fora de nenhuma vírgula do universo.

Isso é a pura união de Storytelling e Retenção para criar um Negócio extremamente criativo.

Qualquer estúdio poderia utilizar essa estratégia?

Hoje, a maior concorrente da Marvel dentro do cinema é a DC.

E, por mais que ela tente, ela não consegue criar algo similar ao que a Marvel faz. Pois, simplesmente, o “produto” da Marvel é melhor para o seu público.

Isso não quer dizer que as produções sejam as melhores de todo o universo cinematográfico, mas são as melhores para o público específico dela.

Por isso, conhecer o público é outra coisa que a Marvel faz tão bem.

Ela conhece bem seu público e trabalha os roteiros e a produção da maneira que eles esperam ver. Ou seja, a Marvel investe muito para entregar o que o público espera.

Alguns detalhes que fazem a Marvel se destacar:

  • Alívio cômico
  • Tecnologia na produção (3D e efeitos especiais)
  • Foco na construção dos personagens

Não é a toa que as pessoas se apegaram tanto aos personagens da fase que chegou ao fim (Capitão América, Homem de ferro, etc.), que tá sendo complicado fazer a passagem de bastão para a próxima etapa.

Como a Marvel utiliza o conceito de LTV

Imagine um fã da Marvel que consome todos os filmes na pré estreia sem falta.

O ticket médio dos Ingressos é de R$ 40,00 e faça de conta que eles lançam em média 5 filmes do Universo por ano.

Isso quer dizer que um fã assíduo entrega de LTV anual cerca de R$ 200,00.

Imagine isso sendo multiplicado por algumas milhões de pessoas que irão assistir todo filme.

Além disso, multiplicado por todo ano que a Marvel lança uma série de filmes do seu Universo.

É receita que não acaba mais, certo?

E o mais impressionante é que o tempo de vida de um cliente Marvel não dura apenas um ano, dura enquanto ele tiver interessado na franquia.

Como eu disse antes, a Marvel é especialista em manter o seu público engajado.

É o cenário perfeito.

Como aplicar o modelo da Marvel em seu negócio?

Tudo isso que falei até aqui fica como lição para aplicar os aprendizados em um negócio.

Mas, não é algo fácil de se fazer. Se fosse, todo mundo era a Marvel.

Não foque apenas em uma venda

O primeiro passo é não focar em vender uma vez apenas.

É necessário criar um ambiente onde o cliente volta. Assim, você venderá mais vezes para ele.

Também, deve-se levar em conta a criação de um roteiro que crie uma história ao redor do seu negócio e seu produto. Assim, o cenário perfeito para o cliente continuar comprando será criado.

Mas, de tudo isso não adianta se você não dar mais opções ao cliente. E aqui entra a esteira de produtos.

Tenha uma esteira de produtos

Uma esteira de produtos conta a história do cliente através de cada venda.

É como se você estivesse dizendo ao cliente que para ele evoluir na sua história precisa comprar o próximo produto da esteira.

Na Marvel, essa esteira tem cerca de 26 filmes até agora. Se tiver 40, os fãs continuarão assistindo, pois já estão imersos no Universo.

Para um negócio, normalmente existe um padrão.

Começa com algo mais barato, que vai ser o primeiro contato do cliente com o seu negócio. Depois, passa a ser algo recorrente, criando uma interação constante. Para continuar, produtos mais caros surgem, que resolvem situações mais específicas e difíceis.

Crie o produto pensando no seu público

Um produto ruim para um público bom não funciona. O mesmo acontece com um produto bom para o público ruim.

É necessário vender algo totalmente coerente com o que seu público precisa.

No caso da Marvel, estudaram o público e criaram filmes com roteiros totalmente coerentes com o que o público gosta.

Então, a dica final é para conhecer o público para quem irá vender como um amigo.

Algumas informações necessárias sobre o público:

  • Faixa de idade
  • Hábitos em geral
  • Sites e canais que visitam e acompanham
  • Interesses gerais
  • Desejos
  • Visão de mundo
  • Objetivos

Com isso, se pode criar o produto perfeito para trabalhar as dores dos potenciais clientes.

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